איך מבצעים מכירת דירה בצורה הטובה ביותר?
מכירת נכס בבעלותכם יכולה להיות כאב ראש לא קטן, או חוויה מתוקתקת ועניינית. אך בכל מקרה, מדובר בעסקה הגדולה ביותר שתעשו בחייכם, ולו בגלל הסיבה הפשוטה שמדובר על סכומי עתק שמועברים מצד א’ לצד ב’.
אם תעצרו לרגע ותנסו לכמת כספית את התנודות הקטנות עליהן דנים במשא ומתן, תבינו שמדובר בהון. על כל 10,000 ₪ שהקונה של הדירה מנסה לחסוך, תוכלו לקנות בסופר כמות מצרכים שמספיקה למשפחה לחודשים. ברור מאליו, שלאחר עיסוק בלתי פוסק בסכומים גדולים של כסף, 10,000 ₪ מרגישים כמו בוטנים, אך לא כך הדבר. מדובר בהמון המון (המון!) בוטנים!
אז עבור הבית הבא שלכם שיעלה לא מעט, והקניות השוטפות בסופר, שעולות תמיד די הרבה, ריכזנו עבורכם כמה טיפים חשובים שיעזרו בתהליך המכירה ועם השורה התחתונה- סכום המכירה.
קודם כל, לפני הכל בדקו טוב טוב האם יש צפי למיסים שאתם אמורים לשלם מסיבה כלשהי, כמו היטל השבחה וכדומה. ייתכן והבדיקה הקטנה הזו תחסוך לכם כמה אלפי שקלים, כי הטיימינג הוא הכל, ודחייה קטנה תוכל אולי למנוע מכם את התשלום הלא נעים הזה. ערכו תחקיר קטן בשכונה ובאינטרנט, ותבינו מהו ערך הנכס שלכם. זה יעזור לכם במיקוח ובהחלטה הסופית. מחיר נמוך מדי עלול להרים גבה ולגרום לתהייה “מה לא בסדר בדירה הזו”. מחיר גבוה מדי עלול להבריח קונים פוטנציאליים. במקביל, שינוי קיצוני במחיר תוך כדי תהליך, עלול לגרום לתהייה לגביכם, אם אתם בלחץ מכירה או שמא לא רציניים בעליל. אז כדי שהמחיר שלכם יהיה הכי ריאלי, עם כמה שפחות תזוזות, עשו שיעורי בית כמו תלמידים טובים- לפניכם כמה טיפים שנכתבו בדיו:
- הזמינו שמאי מקרקעין- השמאי אומנם בעל מקצוע, אך לא בר אינטרס לתמחר את דירתכם במחיר כזה או אחר. הוא יתמחר את הנכס שלכם באופן אובייקטיבי ומותאם לאזור ולפרמטרים. מעבר לאמיתות התמחור, הערכת שמאי הינה אינדיקציה יפה להתמקחות מול קונה פוטנציאלי, מאחר והיא מבוססת על הערכה של איש מקצוע, שאינו צד א’ או צד ב’.
- צרו קשר עם מתווכים מהאזור לצורך הערכת שווי הנכס- הזמינו לפחות 3 מתווכים (הם גם ככה יתקשרו אליכם אחרי שתפרסמו מודעה, אז הנה, תכירו אותם כבר עכשיו). סכום המכירה הסופי יהיה כנראה אחוז אחד פחות מממוצע המחירים שהם נקבו.
- בדקו באתר יד 2 – סכום המכירה שלכם יהיה נמוך לרוב ב2-5 אחוזים בסופו של יום.
- בדקו באתר “מדלן”- המחירים שמופיעים באתר הם מחירים של נכסים שכבר נמכרו, ומגיעים אלינו ישירות מנתוני רשות המיסים. נסו להיות כנים עם עצמכם, ושקפו באופן אובייקטיבי את הדירה שלכם לעומת הדירות שאתם רואים באתר.
- אתרו דירות שנמכרו באזור עם נתונים דומים- פנו לשכנים שלכם שמכרו לא מזמן ובקשו עצות לגבי התהליך. שאלו על תגובות של מתעניינים, על הדברים שהפריעו או שימחו אותם בדירה…אנשים אוהבים לעזור ולרוב ישמחו לתת לכם תובנות שלהם מהדרך, ניסיון טרי בהחלט יכול לעזור לכם להגיע למסקנות לגבי דרך הפעולה שתהיה הכי טובה עבורכם.
פנייה לקהל יעד ממוקד
כמו כל מוצר שדרוש לו שיווק, כך גם דירתכם. פנייה לקהל יעד ממוקד תקל עליכם את התהליך כולו. אז לפני שאתם רצים לפרסם ולכתוב אודות הנכס, חישבו מי הוא הלקוח הפוטנציאלי שלכם. האם מדובר על זוג צעיר עם ילדים קטנים שזקוקים לגנים ובתי ספר? או אולי זוג מבוגר שכל צרכיו אמורים להיות בקרבת מקום? או שמא, מדובר על משפחה חרדית שחשובה לה בתכלית הקרבה למוסדות חינוך וישיבות, אך לא פחות מהקרבה לבית הכנסת?
לאחר שהבנתם מי הוא קהל היעד שלכם, הדגישו את היתרונות של הדירה ביחס לצרכים של אותו קהל יעד. במקביל, נסו לתת ערך מוסף לדירה שלכם, עם טקסט חינני ותיאור יצירתי. הקליק עם הקונה העתידי מתחיל בדיוק כאן.
עשו שימוש בכלים הדיגיטליים בכלל ובפייסבוק בפרט. תלו שלט במרפסת אם הדירה פונה לחזית, ובכלל, דברו על זה. לא תאמינו איך דברים עוברים מתיוג לפה ואוזן.
סידור הבית לפני מכירת דירה
כמו כל מוצר המיועד למכירה, מומלץ להכין אותו לראווה ולדאוג שהוא יהיה ראוי למחיר שאתם מבקשים. ליקויים בדירה אינם נעלמים מעצמם, הם פשוט הופכים להיות חלק מהרגל המחייה בבית. אז קודם כל, לפני שמציעים את הבית למכירה ומזמינים אנשים להתבונן על כל סנטימטר, רצוי שתעשו בדק בית.
דמיינו לעצמכם את תמונות הקטלוג האלה, שגורמות לכם לפנטז על בית החלומות, ונסו כמה שניתן ליישם את זה בבית אצלכם. אז אם הציור המהמם (!!!) של המתוקי הקטן שלכם מתנוסס לראווה על קיר הסלון, אולי כדאי לשקול את המעבר שלו למגירה.
ואם יש ברז דולף באורח קבע, מרצפת רופפת או קיר שמתקלף, רצוי שהם יהיו בגדר היסטוריה. כמובן שתמיד ניתן להציע לקונה לתקן דברים אלה בעצמו, אך זה אוטומטית מקטלג את הדירה שלכם בסטטוס “דרוש שיפוץ”, וזה כמובן אוטומטית משפיע על המחיר שתקבלו.
טיפ קטן – הזמינו קרוב משפחה או חבר שלא היה אצלכם תקופה, ובקשו ממנו להסתכל על הדירה בעין של קונה ביקורתי. הליקויים שהוא יראה ויפריעו לו כאדם מבחוץ, יהיו כנראה אותם הדברים אליו ישימו לב הקונים בפוטנציה. קחו את ההצעות כנקודות לשיפור וטוסו על זה. כל אלמנט קטן שתתקנו או תשדרגו שווה הרבה כסף במיקוח ובמכירה.
מחקרים מוכיחים כי תהליך שיווקי נכון משפיע על כל החושים. חשוב מאוד שתייצרו אווירה ביתית ורגועה בעת הביקור של הקונים הפוטנציאליים אצלכם בנכס. בהמשך לסעיף הקודם, הבית צריך להראות מסודר, נקי ויפה. במקביל, נכון יהיה לשים מוזיקה רגועה ונעימה ברקע, לא בווליום חזק מדי, אבל כזו שתייצר אווירה. כך למשל גם הריח. ריח של כביסה נקייה או אפייה משפיע ישירות על המוח ומייצר אווירה ביתית, כזו שאתה רוצה שתהיה לך. ואם חשקה נפשכם לקחת את זה עוד קצת קדימה, אז גם קפה ועוגה יעשו את העבודה. בכל אופן, זכרו שעומדים מולכם בני אדם, שהמשאלה הכי כמוסה שלהם הוא בית רגוע, חמים ומנחם. אם תוכלו לייצר עבורם את האווירה המתאימה, הם יוכלו לדמיין עצמם חיים בין קירות הבית הספציפי הזה, ובכל מחיר😊
טיפ חשוב- הנראות הכללית של הבית באה לידי ביטוי כבר בשביל הגישה והכניסה ללובי. תשקיעו קצת מאמץ גם במקומות האלה. דאגו שיהיה נקי, תוסיפו אולי איזה עציץ קטן בלובי, רססו קצת ריח טוב במעלית או גרם המדרגות. זה מעניק הרגשה טובה שמשפיעה על כל התהליך ללא כל צל של ספק.
השקיעו בתמונות טובות
במגוון הפלטפורמות שכנראה תפרסמו, זה הדבר הראשון שיעלה אתכם על הגל, או יבטל אתכם סופית בפני הקונה הפוטנציאלי. זה כל כך חשוב…התמונות האלה שתפרסמו יהיו הטריגר הראשוני לכמות הפונים. ניתן להזמין צלם מקצועי (כי אין מה לעשות, כל אחד טוב במקצועו) שהתמונות שלו יציגו את הדירה שלכם באור יותר חיובי. תרתי משמע. נכון, זה עולה כמה מאות שקלים אבל שווה את הכסף.
אבל אם בכל זאת החלטתם שזו הוצאה מיותרת והאייפון שלכם מספיק טוב במה שהוא עושה, אז קחו כמה טיפים מהמדריך הבא וצאו לדרך!
כך תהפכו לאיש מכירות
אז איך תמכרו את דירתכם בצורה הטובה ביותר? תאלצו להפוך לאיש מכירות כמובן! דבר ראשון במכירות רבותיי- הכר את הלקוח. כבר בשיחתכם הראשונה, התעניינו במתעניין ודלו פרטים שיוכלו לשמש אתכם בפגישתכם הפרונטלית. כמובן כמובן, שלא לשכוח את שמו. זה א’-ב’ של ג’-ד’. שימוש בשמו הפרטי, יעניק נינוחות וחיבור בפגישתכם- התחברו איתו. תנו לשיחה לזרום והקשיבו לפרטים הקטנים. אותם נושאים שיעלו, יוכלו לעזור לכם להתמקד בחוזקות של הנכס. למשל: אם הקונה הפוטנציאלי יספר שהוא עובד בתל אביב, הדגישו את מיקומה הנוח של הדירה, ממש על כביש ראשי ליציאה לתל אביב וציינו עד כמה נוחה הנסיעה מפה עד לשם.
העניקו תחושה טובה וזורמת. אנשים יוצרים כימיה בלתי מודעת עם אנשים שמתנהגים באופן דומה להם. דברו איתם בשפה ובמילים שלהם, בטון ובקצב שלהם. הציעו קפה ואולי גם עוגה, תנו תחושה של בית. בית שהם רצויים בו.
ובכל שלב, אל תציקו יותר מדי (שזו נטייה שלעיתים אנשי מכירות נופלים בה, וזה אסון!) תנו לקונה את הזמן להתרשם מהדירה. תנו לו ספייס, הוא לא באמת צריך אתכם לידו כדי להבין ששירותי האורחים הם שירותי האורחים. התלוו אליו בנחת ותנו לו לשאול שאלות ולהציף מידע שחשוב לו, אם הכנתם את הדירה כפי שהוסבר בהתחלה, היא תציג את עצמה יפה מאוד.
“כי לפעמים במשא ומתן, מורידים אותנו נמוך”
כשחושבים על המושג משא ומתן בהקשר של מכירת דירה, מיד עולה בראש נושא המחיר. אך זהו אינו הנושא היחיד בהכרח עליו מתנהל משא ומתן. כך למשל, אם ידוע לכם שמבחינת המו”מ הנושא הבוער ביותר עבורכם הוא עניין המחיר, אז התגמשו עם הצד השני לגבי מועד הפינוי למשל. בכל מקרה, אם ההתמקחות מאוד גדולה בנושא המחיר, הדגישו שוב את החוזקות של הנכס שלכם לעומת נכסים שכנים והגדירו את הגבול שלכם.
אל תשכחו שמדובר בהתנהלות עסקית לחלוטין. אל תיקחו ללב הערות של קונים על גודלו או מראהו של המטבח למשל. מדובר לרוב בעניין של טעם, או תגובות “לא מתלהבות” אחרות במטרה להוריד את סכום הרכישה, כולנו מכירים את זה, אז אל תתנו למשפטי המחץ האלה לחדור לכם לקרביים.
בכל מקרה, בכל התנהלות המו”מ, תנו כבוד למעמד. שבו בצורה מכובדת, עם תנאים נוחים, דפים ועטים לרישום הערות. רשמו את ההצעות שלכם על דף למען הפרוטוקול- כי כשזה כתוב שחור על גבי לבן, אין דבר כזה שאין דבר כזה.
ואין דבר כזה, שאחרי כל הטיפים והעצות שקראתם, לא תצליחו למכור את דירתכם בצורה הטובה ביותר! רק זכרו לנשום (ואת כל מה שכתבנו כאן) והכל יהיה תענוג! בהצלחה!
שלכם ובשבילכם, גבריאל
